Conseils pour acheter des leads

Le succès de vos ventes dépend principalement de la qualité et de la quantité de vos contacts commerciaux (leads).

Vous aurez beau être un charmeur professionnel au téléphone et connaître du bout des doigts les techniques de la prospection, mais si vous n’avez pas de solides pistes à suivre, votre activité sera au point mort. C’est comme si vous possédez une voiture Porsche, alors que son réservoir d’essence est vide.

Pour trouver un grand nombre de leads à prospecter et à convertir en clients, une des solutions envisageables est d’acheter une liste de contact auprès d’un spécialiste.

Une question subsiste : Comment faire en sorte que cet investissement apporte de la valeur à votre entreprise ? Alors, voici cinq conseils pour acheter des leads.

1- Concentrez-vous sur la conversion des leads

En tant qu’agent commercial, vous ne souhaitez pas vous réveiller chaque matin en vous demandant si vous trouverez ou non des prospects sur lesquels vous pourrez travailler.

Si vous deviez générer vous-même votre liste de contacts, vous allez surement ressentir ce stress constant, étant donné que le succès des futures ventes de votre entreprise repose entièrement sur vos épaules.

Acheter des prospects en ligne vous permettra alors de réduire cette incertitude dans votre quotidien.

Imaginez maintenant qu’à chaque fois que vous allumez votre ordinateur lorsque vous arrivez au bureau, vous serez accueilli par un volume important de prospects frais et de haute qualité.

Vous aurez donc à votre disposition une piste de vente sans fin que vous pouvez exploiter immédiatement. Vous n’avez plus qu’à vous concentrer sur la conversion de ces leads.

Ce qui importe, c’est donc la qualité des leads : il faut vous concentrer sur les leads qui convertissent le mieux – ceux qui vous rapportent !

2- Distinguez les leads MQL et SQL

Lorsque vous achetez vos leads, il est vrai que vous n’aurez aucune idée de leur provenance. En effet, la plupart des entreprises qui proposent des listes de prospects payantes ne s’inquiètent pas souvent à vos taux de conversion.

De ce fait, il se peut que les leads qu’ils mettent à votre disposition ne soient pas particulièrement ciblés. Pour contourner ce problème, vous devez savoir distinguer les MQL et SQL.

Pendant son parcours d’achat, chacun de vos prospects va évoluer du statut MQL (Marketing Qualified Leadou leads simples) vers le statut SQL (Sales Qualified Lead ou leads qualifiés) pour devenir enfin un client.

Les leads simples sont généralement contacts informationnels, c’est-à-dire qu’ils sont encore à l’entrée de votre tunnel de vente. La plupart du temps, ils doivent être nourris avant d’être convertis.

Quant aux leads qualifiés (sur lesquels vous devez notamment concentrer vos efforts), ils ont déjà montré une propension à acheter. Le défi serait donc de savoir identifier et d’exploiter ces futurs acheteurs potentiels.

3- Misez sur les leads exclusifs

La plupart des sociétés spécialisées dans la vente de leads peuvent également proposer une liste de contacts commerciaux exclusifs. Cela signifie que les informations concernant ces derniers ne sont vendues qu’à un seul acheteur, c’est-à-dire vous.

En théorie, il ne devrait pas y avoir de concurrence, mais certaines enseignes peuvent mettre aux enchères leurs leads.

Les leads exclusifs peuvent donc être plus chers et le volume de leads que vous pourrez acheter sera inférieur. Sachez néanmoins que cela offre beaucoup d’avantages :

• La qualité des contacts commerciaux sera plus élevée,
• Si votre marque a une faible notoriété, les leads exclusifs offrent une meilleure chance d’augmenter vos ventes,
• Cela peut aussi augmenter votre chance de réussir lorsque vous ciblez un groupe spécifique.

4- Pensez au ROI de votre achat

Lorsque vous allez vous procurer d’une liste de contact payant, vous devez toujours être à la fois prudent et compétent. C’est parce que vous investissez une partie des ressources de votre entreprise et que les pistes doivent générer un retour sur investissement positif.

Acheter des leads n’est donc que la moitié du défi. Une fois que vous avez franchi cette étape, vous devez passer une autre : celle de la qualification de vos prospects. Pour ce faire, l’astuce est de :

• Travailler sur les pistes qui sont meilleures que d’autres,
• Mettre en place un processus de suivi interne ou externe des résultats,
• Utiliser plusieurs méthodes de contact (téléphone, courriel, réseaux sociaux…),
• Etc

En réalité, les coûts d’exécution et de gestion d’une telle approche peuvent être élevés. C’est pour cela que de nombreuses entreprises ont souvent recours au service d’un tiers pour générer et gérer leurs leads … Ce qui n’est pas une mauvaise option.

Quoi qu’il en soit, il faut calculer votre coût par lead, mais aussi le coût d’acquisition client (CAC) pour optimiser votre ROI !

5- Générer vos propres leads : une autre alternative

Acheter des leads peut être un investissement intéressant, à condition que vous y mettiez le prix et que vous sachiez bien exploiter les données à votre disposition. Raison pour laquelle les spécialistes du marketing proposent souvent de générer vous-même vos propres prospects.

Ce concept consiste à trouver les contacts qui sont réellement intéressées par votre offre ou votre marque.

Pour cela, vous devez adopter une approche entièrement différente. Au lieu de solliciter et de submerger vos cibles avec des emails ou des appels téléphoniques, vous allez essayer de leur offrir quelque chose ayant de la valeur.

Vous pouvez par exemple leur proposer un contenu ciblé (livres blancs, études de recherche, bulletins d’information, articles de blog, etc.), en échange des données leur concernant (adresse email, numéro de téléphone, etc.).

Ces contacts sont donc en quelque sorte déjà engagés à votre marque et il vous sera plus facile de les convertir en clients.

Conclusion

Acheter de leads est un bon moyen pour dynamiser vos ventes. En obtenant un flux constant de nouvelles pistes commerciales, vous allez économiser beaucoup de temps et d’argent pour promouvoir leur conversion.

Cela semble si simple, non ? Eh bien, ceux qui se sont déjà lancés dans cette activité connaissent sûrement la difficulté inhérente à l’achat réussi de leads. La raison est que, si vous ne savez pas comment exploiter vos données clients, vous aurez moins de succès.

Alors, si vous n’êtes pas prêt ou si vous ne disposez pas encore assez d’expérience pour vous lancer dans ce domaine, générer des leads par vos soins peut s’avérer une excellente alternative.

Dans tous les cas, vous pouvez toujours vous fier à des professionnels pour vous aider, ou bien pour assurer intégralement la gestion de vos leads, qu’ils soient achetés ou non.