Acheter des leads

Leads - acheter des leads

Devez-vous générer des leads ou acheter des leads ?

Générer ou acheter des leads

Il y a quelques mois, un de mes clients m’a posé une question toute bête! “Pourquoi devrais-je investir mon temps et mon argent pour générer des leads alors que je pourrais acheter des leads à des sociétés spécialisées ?”, Vous savez quoi! J’ai un peu bloqué sur cette question …

Moi “l’expert” en inbound marketing. Moi, le spécialiste en génération de leads! J’ai buggé! je savais inconsciemment que ces deux modes de génération de leads n’avaient rien à voir mais à l’époque je n’avais pas de réponse claire à lui apporter. Cette époque est révolu. Vous ne devez pas acheter de leads. Voici pourquoi …

Les 3 différences entre l’achat de leads et la génération de leads

L’achat de lead et la génération de leads ont 3 différences principales :

  • Le prix du lead
  • La mise en concurrence du lead
  • La qualité du lead

Les prix d’achat des leads

Lorsque vous allez contacter une société spécialisée dans la génération/revente de lead, vous allez dans un premier temps vous rendre compte que dans la plupart des cas elle vous demandera des frais annuelles. Entre 500 et 10 000 euros / an en fonction de votre secteur d’activité. Ces frais sont bien souvent supérieurs à ce que vous couterait un investissement de base dans votre propre système de génération de lead.

Ensuite, vous paierez une somme pour chaque lead. Cette somme pourra varier en fonction de votre secteur d’activité mais aussi en fonction du type de leadque vous souhaitez ( Voir “Les différentes manières d’acheter des leads” ci-dessous ). Dans tous les secteurs d’activité dans lesquels mon agence d’inbound marketing a opéré ( L’agence Tasch ), nous nous sommes rendu compte que le cout au lead été de 20 à 80% moins cher lorsque il été généré en interne et non acheté.

Résultats : Une mise de départ et un cout au lead inférieure en génération de lead plutôt qu’en achat de leads.

La mise en concurrence d’un lead

L’un des plus gros problèmes en achat de leads, c’est la mise en concurrence. Si une société spécialisée en génération de leads revendait un lead à un seul client, elle ne gagnerait pas d’argent. De ce fait, chaque lead est revendu à entre 3 et 5 prestataires. Les leads sont bien souvent générés via des pages de demande de devis, de ce fait, le prospect choisira son prestataire en fonction du prix dans 80% des cas.

Résultat : Les marges commerciales sont en générale extrêmement faiblesdans les 20% des cas restant, car vous prendrez l’habitude d’écraser vos prixpour avoir vos chances de remporter des affaires. ( Nous pourrions aussi parler du “ras le bol” des prospects lorsque ils reçoivent 15 appels de 5 sociétés différentes dans la même journée )

Les différents niveaux de qualité de leads

La qualité des leads est un facteur fondamentale dans le calcul de la rentabilité de l’opération marketing. Un mauvais lead vous prendra autant d’energie, de temps et d’argent qu’un bon lead. Vous devrez l’appeler, le suivre, vous déplacer à un rendez-vous, envoyer un devis … Bref, vous ferez le même travail pour tous vos leads. Si vous êtes une petite structure, au bout d’un moment, vous ne pourrez pas gérer vos leads ( Lead management ) de la bonne manière. Vous en aurez trop, et dans le lot vous en aurez beaucoup de mauvais.

Les leads achetés sont généralement de moins bonne qualité car :

  • Vous êtes mis en concurrence.
  • Le lead ( le prospect ) cherche un prix et non une qualité de prestation ( Il y aura toujours moins cher que vous ).
  • Le lead a coché une case de suggestion.

NB : Les sociétés de génération de leads utilisent une technique astucieuse pour augmenter le nombre de lead récupéré. Après que le prospect ai terminé sa demande devis numéro 1, la société lui demande si il a besoin d’autre chose ( De l’assurance, un TPE .. ). Les leads qui cochent cette case n’ont pas un besoin vraiment fort, ils cochent par curiosité. Si vous recevez un lead ayant coché une de ces cases vous pouvez être certain que vos chances de signer sont très faibles. ( Vous avez pourtant payé le lead au même prix :-/ )

Les différentes manières d’acheter des leads

Il y a différentes manières de capter un lead. Toutes les sociétés de génération de leads n’utilise pas les mêmes techniques.

L’achat de leads à des sociétés spécialisées en contact entrant

Ces sociétés sont les plus répandus. Elle captent leurs leads en :

  • Créant des pages Web ( Demande de devis ou autre) et en générant du trafic via campagne de publicité
  • Créant des pages Web ( Demande de devis ou autre) et en générant du trafic via référencement naturel
  • Faisant des campagnes de d’e-mailing ou mailing papier à leur propre base de données

L’achat de leads à des sociétés spécialisées en contact sortant

Ces sociétés sont en perte de vitesse. Elle captent leurs leads en :

  • Réalisant des campagnes de Phoning ( Call center ) et détectent les projets
  • Faisant des campagnes d’e-mailing ou mailing papier à des bases de données achetées ou louées

L’achat de leads en co-registration

Ces sociétés sont assez récentes. Elle captent leurs leads en :

  • Ajoutant une proposition d’inscription en dessous d’un autre formulaire sur des sites à fort trafic

Les différentes manières de générer des leads

Il y a plusieurs manières de générer des leads par vous-même dont la plus rentable est évidement celle basée sur les recherches effectuées sur internet ( Search Marketing ).

Dans la vidéo ci-dessous, je vous montre la manière dont je met en place un système de génération de leads par internet en utilisant ma spécialité ( L’inbound marketing ). Dans cette vidéo, je vous montre tout étape par étape. Regardez-la attentivement car elle contient des informations et des astuces que vous ne retrouvez pas ailleurs.

Nous avons vu les limites et les contraintes de l’achat de leads. Voyons maintenant comment vous pouvez générer vos propres leads.

La génération de leads en content marketing

C’est la technique qui apporte des leads de très haute qualité. Il s’agit simplement d’investir ou de créer vous-même un Blog “Inbound marketing” est de créer des articles afin de vous positionner sur les moteurs de recherche. Ici les leads sont très bons car il vous contactent par-ce-que votre expertise les a poussé à vous contacter. Il ne cherchent pas un prix, il sont convaincus par vous, vos services ou vos produits.

C’est aussi la technique qui met le plus de temps à apporter ses fruits mais même si la montée en puissance est longue, une fois bien avancé, elle apporte des leads en grande quantité, de qualité et à un coût extrêmement bas.

Nous avons créé une formation sur le référencement naturel dans laquelle je donne la procédure étape par étape de ma méthode.

Dans cette formation je vous donne les clés pour positionner rapidement votre site sur Google

La génération de leads avec google Adwords

C’est incontestablement la manière la plus rapide et facile de générer des leads qualifiés et chauds. Il s’agit de créer des “Squeeze Page” ( Page de conversion ) comme des pages de demande de devis ou de téléchargement de livre blanc et de brancher une campagne Adwords ( publicité au clic sur Google ). Les leads générés ici ont le bénéfice d’être moins chers que l’achat de leadset sont très rarement mis en concurrence avec d’autres prestataires.

Si vous souhaitez générer vos propres leads vous pouvez suivre la formation sur Google Adwords spécialement éditée pour fabriquer votre machine à nouveaux clients.

Je conseille toujours de coupler cette technique avec une stratégie de content marketing pour obtenir des résultats forts et rapides.

Dans cette formation je vous montre tout ce qu’il savoir sur l’utilisation de Google Adwords pour générer efficacement des leads.

La génération de leads via Networking

Il s’agit de vous rendre à des déjeuners réseaux, After Work ou vous inscrire dans des réseaux d’entrepreneurs puis de collecter les cartes de visites. Vous rentrerez ensuite chaque contact dans votre CRM. Si possible, vous devriez utiliser un auto-répondeur et votre blog pour travailler sur votre lead nurturing.

Il y a beaucoup à dire sur ces techniques d’inbound marketing par networking. J’en parle dans la troisième vidéo de ma série sur l’inbound marketing que vous pouvez consulter ci-dessous :

La génération de leads en prospection

C’est la technique la moins plaisante pour beaucoup d’entrepreneur mais aussi la plus chronophage. Vous prenez votre petite valise ou votre téléphone et vous prospectez afin de detecter des projets. Vous pouvez suivre mon tutoriel gratuit ” Pourquoi le porte à porte est si facile avec l’inbound marketing “

One thought on “Acheter des leads”

  1. Bonjour,

    je gère une entreprise d’installation de pompe À chaleur à un euro, je souhaite avoir un devis et savoir la procédure pour l’achat des leads et surtout si c’est des leads qualifiés et frais.

    Contactez par email svp.

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